Hasonló című könyvében Lee Iacocca az amerikai gazdaság nehézségeit, és valódi, karizmatikus vezetők hiányát feszegeti. Tesz viszont jó pár érdekes és tanulságos megjegyzést a kereskedelemre, az értékesítésre, a bevétel- és profitszerzésre vonatkozóan is, amik egy mai magyar kisvállalkozónak is rendkívül hasznosak.

Győzike kell, vagy kapjuk?

Mindenekelőtt azt a mai magyar társadalomban is érdekes kérdést feszegeti, hogy az emberek azért vesznek valamit, mert arra van szükségük, vagy azért, mert azt lehet kapni? Sokat gondolkoztam ezen már én is, hogy az egyik kiemelt kereskedelmi csatornán futó valóságshow-t azért gyártják, mert erre van igény, vagy azért nézik az emberek, mert ezt kapják? Iacocca szerint az emberek igényei határozzák meg elsősorban a kialakított termékek listáját (azaz elsődlegesen az igényeinknek kell változnia tömegesen, ha nem szeretnénk, hogy gyermekeink is hasonló TV-műsorok előtt nőjenek fel, mint amit ma látni). A Ford és a Chrysler egykori elnöke ugyanakkor levon egy érdekes következtetést: a feltárt igényekre adott különböző „mutáns” válaszok már megint csak a gyártók és kereskedők által félreértelmezett válasz. Feleslegesen felhajtott, nem valódi kereslet (ahogy azt az autóipar meg is tapasztalhatta az elmúlt két évben, a sorozatos modellújítások, és az, hogy minden márkának van a kisautótól a hobby terepjáróig minden a palettáján, nem hozott mindenkinek óriási többletnyereséget).

Testreszabott versenyelőny

Létezik egy fogalom erre a közgazdaságtanban, a komparatív előnyök fogalma. Ez annyit jelent, hogy mindenki pontosan tudja, mi az, amiben jobb másoknál, ami az ő valódi hozzáadott értéke, sajátos tevékenysége – és ezt össze lehet mérni mások más területeken meglévő erősségeivel. Nem az a célravezető, hogy mindenki megerősödik minden külön tevékenységben, hanem ha elcserélik egymással így előállított értékeiket. Azaz ha én jó vagyok valamiben, van egy alaptevékenységem, ami sikerre vitt, akkor ne feltétlenül vágjak bele másba csak azért, mert az profitot sejtet. Csak akkor érdemes elindulni ebbe az irányba, ha

• az új tevékenység illeszkedik a meglévőhöz: vagy egy beszállítói, vagy egy értékesítési csatornát tesz hatékonyabbá, olcsóbbá, egyszerűbbé, azaz könnyebb lesz ettől új vevőket szerezni és haszonnal kiszolgálni az eredeti piacomon
• vagy, ha teljesen különálló tevékenység, akkor teljesen külön is végzem, és nem keverem az eredeti felállásba, hiszen várhatóan más költség- és profitszerkezettel működik, más kvalitásokat követel meg.

Kérdezni, kérdezni, kérdezni

A piacra vitel fő lépésének pedig a felméréseket határozza meg Iacocca, az okosan végigvezetett piackutatást. Ez alatt azt érti, hogy egyszerűbb a dolga annak, aki ott él az emberek között, látja/hallja igényeiket, mint aki kitalál valami (szerinte) iszonyú jó dolgot, aztán megpróbálja a többieknek megmagyarázni, eladni, miért is jó az nekik. Szükségletekre érdemes piacot alapozni.

Ezeket a lépéseket minden vállalkozó megszívlelheti véleményem szerint, hiszen tudni pontosan, mit szeretne a piacom (akár egy üzleti közösségben, egy ingyenes cégjegyzékben, cégtárban gyűjtve az információkat, akár személyesen beszélgetve a vevőkkel, ügyfelekkel) már önmagában versenyelőny. Majd azt (és elsősorban azt) nyújtani számukra. Ez  vezet a valódi stabilitáshoz, amit elérve lehet elgondolkozni újabb lehetőségeken, szem előtt tartva, hogy erősítenék azok a meglévő kapcsolatokat.

Németh Zoltán

Lépéselőny Virtuális Irodaház

A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora

Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - klikk ide!

VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. , ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!