English version
×

Hideghívások

Csak a biztos időpontokért fizet. Kérje ajánlatunkat most! Időpont egyeztetés

Utál telefonálni? Sok időbe kerül a hideghívás?
Telefonálás helyett inkább tárgyalna?
Profi call center szolgáltatásunk korrekt feltételekkel átvállalja a telefonálás idegőrlő feladatát.

Bővebb részletek, ajánlatkérés itt

×

Adatbázis-értékesítés

Magyar cégek adatbázisa

E-mail cím és telefonszám-adatbázis
• e-mail, hírlevél, eDM kampányokhoz
• telemarketing, telesales kampányokhoz
• postai levél, DM kampányokhoz
• GDPR-kompatibilis, legális adatbázis

Bővebb részletek, ajánlatkérés itt

A kínai piac - mint a túlélés egyik formája Nyomtatás E-mail
2009. március 20. péntek, 11:50

2. rész
A kínai piac kihívásai – mitől kell tartani?
 
Cikksorozatunk első része rövid betekintést nyújtott a kínai piac által kínált lehetőségekbe.  Bár még mindig sokan alábecsülik Kína erejét és jelentőségét, de egyre többen jönnek rá, hogy Kína megkerülhetetlen nagyhatalom lett, a válság kezdete óta pedig hatványozódik azon cégek száma, akik Kínában látják a jövőjüket. Csakhogy a szédítő lehetőségek varázsa, és más piacokon szerzett tapasztalatok miatt sokan veszélyérzet nélkül vágnak bele a kínai kapcsolat kiépítésébe, ami gyakran kudarchoz, veszteségekhez vezet. A biztonságosabb kínai üzletek elősegítése érdekében az Eastinfo sok éves munkája alatt összegyűjtött tapasztalatait rendszerezve mutatjuk be a kínai piac kihívásait, amelyekre cégünk hatékony és professzionális megoldásokat biztosít partnereinek.



Először is le kell szögeznünk, hogy Kína nagy ország, ami önmagában is nehezen kezelhető kihívás. Területe 9,6 millió km2, vagyis közel akkora, mint Európáé és mintegy százszor nagyobb Magyarországénál, 1,4 milliárdos lakossága pedig több mint háromszorosa Európáénak. Az ország harminc tartományból és négy tartományi jogú városból áll, amelyek szokásaik, kulturális hátterük, fejlettségük tekintetében az európai országoknál jóval nagyobb diverzitást mutatnak. Tehát Kína mint ország sem kezelhető egységesen, ráadásul ez a piaci méret megnehezíti a tudatos és tervezett kapcsolatok kialakítását.

Részben Kína mérete is az oka, hogy több sikertelen magyar-kínai üzlet épült esetlegesen felbukkanó „kiváló lehetőségre”, amiről sok-sok idő és pénz befektetése után kiderült, hogy egyáltalán nem is volt olyan kiváló. A „kiváló kínai lehetőség”, „nagyhatalmú kínai barát, aki ingyen segít”, „megoldjuk mi magunk” gyakori ellenérv szokott lenni a szakértők alkalmazásával szemben – sajnos a mai napig is igen ritka az olyan sikeres üzlet, ami alátámasztaná ezeknek a modelleknek a működőképességét; viszont annál több súlyos veszteség, idegeskedés, tűzoltás akad az ilyen jellegű kooperációkkína házatáján. Ráadásul utólag mindig kiderül, hogy a veszteségekhez képest a professzionális, tervezett előkészítés sokkal olcsóbb, a veszteségek és hosszú kínlódás helyett optimalizálja az üzlet kialakulását és korábban elősegíti a nyereséget termelését.

Természetesen minden üzlet hordoz bizonyos mértékű kockázatot, ami professzionális megközelítéssel meglehetősen pontosan mérhető és számítható, de még kevésbé profi megközelítésben is legalább érezhető. Kínával kapcsolatban viszont kihívásként leginkább az hangzik el, hogy „nagyon messze van”, mint kézenfekvő nehézség. A távolság valóban nehezíti az együttműködést, akár venni akarunk Kínából, akár eladni oda. A hosszú szállítási idő extra finanszírozási igényt vet fel, az időeltolódás miatt a közvetlen kapcsolattartás lassú és vontatott, nem is szólva a közvetítő nyelvek okozta tévedésekről és veszélyekről.  A személyes jelenlét hiánya, megfejelve a kulturális, nyelvi és gondolkodásbeli különbségekből adódó félreértésekkel még a legbizalmibb kapcsolaton alapuló üzletet is megingathatja, holott a kérdések tisztázása, a megfelelő képviselet és kézben tartott kommunikáció megoldja vagy kivédi ezeknek a problémáknak a nagy részét.

Igazi kihívást persze nem a távolság okoz. Kínában egészen más üzleti kultúra és szokásrendszer alakítja a gondolkodást. A kínai üzletemberek jó stratégák, kiválóan látják és érvényesítik a saját érdekeiket, ugyanakkor hosszútávú kapcsolatok kiépítésében gondolkodnak, amihez általában bizalmi légkört alakítanak ki külföldi partnereikkel. A kínai nyelvtudás és helyismeret nélküli magyar vállalati döntéshozók a baráti légkörből ítélve gyakran lemondanak az otthon teljesen természetesnek tartott üzleti eszközökről: a szerződéskötésről, vagy a partner ellenőrzéséről az üzletkötés előtt. Előfordul, hogy az első néhány ügylet sikeresen le is megy, ezzel tovább erősítve a szerződés nélküli bizalmat, majd egyszer csak beüt a súlyos veszteség. Míg Magyarországon egy jogi kapcsolat kialakítása során természetes számunkra, hogy ki kell kérni ügyvéd véleményét, ám Kínában a magyar üzletemberek még akkor sem mindig vonnak be jogászt az üzletbe, ha szerződést kötnek, ez pedig komoly veszélyforrás.

A kínai termékek importjával kapcsolatos lehetőségekről cikksorozatunk első részében már szóltunk. Az importot azonban objektív akadályok nehezíthetik: ha minden feltételt tisztáztunk is előre, akkor is előfordulhatnak olyan tendenciák és váratlan események, amelyek nem várt módon befolyásolhatják az üzletet. A jüan folyamatos erősödése sem kedvez a kínai beszerzésnek: a kínai valuta forinthoz viszonyított árfolyama a tavalyi 25-ről 2009 elejére 35-re nőtt, ezért az importügyletek során a korábban euróban vagy dollárban meghatározott árak mind a kínai eladónak, mind a magyar vevőnek veszteséget okoztak. Ettől függetlenül a kínai termékek jó része még mindig versenyképes a világpiacon.

A makrogazdasági eseményeket nem tudjuk befolyásolni, viszont a megalapozatlan döntések kockázata szakértői hozzájárulással jól mérsékelhető. Sok kereskedőnek az veszi el a kedvét Kínától, hogy saját magának vagy ismerősének sikertelen ügyből származó kártérítési követelése támadt, amit nem tudott behajtani. Ez sajnos gyakran előfordul, de nem véletlenül. Azért történik viszonylag sok csalás, mert Kínában jól kiismerték a bizalmi elvre épülő európai üzleti modellt és az ezzel visszaélő kereskedők hamar rájöttek, hogy a külföldi importőrök könnyen bedőlnek a külsőségeknek. Mivel a nyugati vevők általában az angol weboldalak és üzleti közvetítő portálok alapján tájékozódnak, ezért ezek az oldalak tele vannak magukat angol nyelven rendkívül profinak mutató „gyártókkal”, akikről hamarosan kiderül, hogy valójában kereskedők, és kizárólag a külföldi vevő megtévesztése és pénzének kicsalása a céljuk.

Ha a vevő elhiszi, hogy gyártóval áll szemben, akkor onnantól kezdve már csak a szerencséjén múlik minden – lehet, hokínagy csak rossz minőségű árut kap, de az is előfordul, hogy bottal ütheti az átutalt előleget és a kereskedő nyomát. Arra is volt példa, hogy csak később derült ki a minőségi probléma, és erre a kínai cég közölte, hogy ő tulajdonképpen kereskedő és a gyár nem hajlandó a kártérítésre. Sokan hisznek az ismertebb B2B kereskedőportálokon található „arany fokozatú beszállító” minősítésnek, holott az is csak annyit jelent, hogy az a beszállító sokat fizet a portálnak a tagságért és ennek fejében kiemelt reklámot kap – ettől azonban nem válik sem megbízhatóvá, sem pedig gyártóvá. Az egyik legismertebb ilyen oldal saját blogjában cikkek tucatjai szólnak arany fokozatú beszállítók által elkövetett csalásokról.

A gyártók biztonságos felkutatása csak kínai nyelven végezhető szisztematikus munka. Ez idő- és pénzráfordítást jelent, viszont sokkal olcsóbb, mint több tízezer dollár veszteség után azon gondolkodni, hogy inkább a biztonságra kellett volna költeni. A kereskedőcégek széles skáláját vonultatják fel a rafinált megoldásoknak. Saját gyárakat mutatnak fel, persze csak a külföldieknek, hiszen kínaiul azonnal kiderül, hogy valójában az nem is a saját gyáruk. Találkoztunk már olyan árajánlattal, amit létező kínai gyártó nevében úgy adott egy szomszéd kereskedő, hogy valójában használt (!) gépeket árult az eredeti árnál 20%-kal olcsóbban – természetesen vadonatúj terméknek állítva be azokat! Persze a külföldi vevő számára csábító hinni abban, hogy a saját maga által felkutatott cég a reális árnál 20-50%-kal olcsóbban megszerzi a kívánt terméket, de az üzleti életben sajnos nincsennek csodák.

Minden előzetes felkészülés ellenére előfordulhat reklamációs eset, és pontosan ilyenkor bizonyosodik be, hogy mennyire fontos a megfelelő előkészítés. Ugyanis a kezdetektől tudatosan felépített kínai kapcsolatban a reklamáció viszonylag egyszerűen kivitelezhető, azonban a tervezetlenül létrejött együttműködések során szinte mindig kudarcot vall a kártérítési ügyintézés. Sajnos az a leggyakoribb példa, hogy a káreset bekövetkezte után hosszú ideig csak próbálkozások és tapogatózások történnek a magyar cég részéről, szakértőhöz csak a megmerevedett, ellenséges hangulatú, régókínata megfeneklett ügy jut el, ami általában teljesen kezelhetetlen. Kínával kapcsolatban jelentős a reklamációk száma, az ezzel kapcsolatos problémák meglehetősen tipikusak, ezért jól meghatározhatóak a felkészülés és megelőzés eszközei is: ezeket cikksorozatunk következő részében ismertetjük.

Reklamációk rendezésében igénybe lehet venni arbitrázsbizottság közreműködését. Az arbitrázsbizottságról érdemes néhány szót ejteni, mivel olyan üzleti vitás ügyekre szakosodott kvázi-bíróság, amely révén a peres eljáráshoz képest hatékonyabban lehet a vitás ügyeket lezárni. A kínai nemzetközi gazdasági és kereskedelmi arbitrázsbizottság a CCPIT (Kínai Kereskedelmfejlesztési Bizottság) szervezete. Amennyiben a szerződő felek megfelelő formai módon ezt előzetesen kikötötték, úgy vitás esetben az Arbitrázsbizottság dönthet az ügyben, amihez szükség van helyi ügyvédre is. Az arbitrázs díját az arbitrázst kérő félnek kell megelőlegezni, ennek összege a perértéktől függően a 10.000 RMB ügyintézési alapdíjon felül 0,5 – 3,5% között változik (legalább 10.000 RMB), de végezetül az eljárás egyéb felmerülő költségeivel (pl. ügyvédi díj, fordítási költség, stb.) a vesztes fél köteles állni, viszont előzetesen fel kell készülni ezeknek a költségeknek a megelőlegezésére, ami a fentiek és az ügyvédi és fordítási költség nélkül is minimum 20.000 RMB (kb. 680.000 HUF).

Láthatjuk, hogy Kínában még vásárolni sem egyszerű feladat. Az export, technológiaexport, vagy befektetési együttműködés sokkal komplexebb kérdés, a beszerzésnél jóval nagyobb kihívásokat rejt magában. A kínai termékértékesítés során az egyik legnagyobb nehézségünk Magyarország viszonylagos ismeretlensége Kínában. Emiatt a magyar élelmiszerek, ipari termékek, technológiák nehezen találnak piacot, illetve nagy marketing-ráfordítással kell bevezetésükkor számolni. Élelmiszeripari termékek esetében külön nehézséget okoz, hogy bizonyos termékcsoportoknál a bevitelhez szükséges engedélyek (például karanténhivatali engedély, protokollok) is hiányoznak. Ez a nehézség másfelől piaci előnyt is biztosít annak, aki kiépíti a bevitel lehetőségét.

Noha a Kína és Magyarország között kétoldalú kereskedelmi forgalomban a Kínába irányuló magyar export jóval kisebb súlyt képvisel, de hosszútávon elsősorban ez szolgálja nemzeti érdekeinket, hiszen a hazai termelést segíti elő, valamint Magyarország ismertségkínaét erősíti Kínában. Erre szükségünk is van, hiszen kevés magyar termékkel lehet itt találkozni. A Kínában kapható „Hungarian Salami” jelenleg német, ausztrál és kínai gyártmányú, a francia libamájtermékek pedig szinte kizárólag magyar májból készülnek. Ennek megfelelően kevesen tudnak róla, hogy Magyarországon kiváló a szalámigyártás vagy libamájtermelés. A Kínába települő és ide befektető magyar vállalatoknak tehát Magyarország-képet is építeniük kell a piacszerzéshez. A mezőgazdasági termékek, technológiák, illetve környezetvédelmi projektek a két ország közötti együttműködés legígéretesebb területei, de egyéb ipari technológiák és kisebb mértékben ipari termékek is lehetséges exportterületek.

A technológia-export önmagában nehezen kivitelezhető. Egy Kínában még nem bevezett technológiát csak úgy „eladni” egy kínai partnernek szinte lehetetlen, kizárólag megfelelően felépített stratégiával, megbízható kínai partnerrel, esetleg vegyesvállalati háttérrel lehet kivitelezni. Az együttműködések, technológiai exportok, vegyes- vagy önálló vállalatok létesítését szintén fokozott óvatossággal kell előkészíteni. Ezekben az esetekben még inkább elengedhetetlen a háttérinformációk és lehetőségek gondos tanulmányozása, az átfogó tervezés. Meglepő, de sokan enélkül is bele mernek vágni a kínai üzletbe, viszont az ilyen esetek szinte kizárólag csak veszteséget és kudarcot termelnek.

Akármilyen üzleti kapcsolatot építünk Kínával, alapvetően azt a gondolkodásmódot érdemes elsajátítani, hogy a pénz ráfordításával megoldható probléma tulajdonképpen csak költség, és emiatt tervezhető. Hasznos mondás az is, hogy „bízzunk a legjobban, de készüljünk a legrosszabbra”, ezért az üzleti tervezésnél a realista-pesszimista verziót érdemes figyelembe venni. A nem-megfelelő vagy túl optimista tervezés miatt felmerülő kiadások pillanatok alatt súlyos mínuszokat okozhatnak, és ez még a legjobb kilátással kecsegtető üzletet is romba döntheti. Fontos megérteni, hogy ez az ország olyan specifikus kihívásokat teremt, amivel máshol nem nagyon lehet találkozni, ezért a szakértők munkája már a tervezési szakaszban is elengedhetetlen.

Kínával foglalkozva a kompetens szakmai tervezés kulcsfontosságú. Ennek kétségtelenül ára van, de ez a ráfordítás sokkal kisebb, mint az esetleges veszteség és a felesleges kerülők költsége. Fel kell hívnunk minden Kína iránt érdeklődő vállalkozó figyelmét arra is, hogy aki befektetés nélkül reménykedik kínai üzletben, azt előbb-utóbb csalódás éri. A megfelelő előkészítésbe fektetett pénz azonban busásan megtérül a buktatók és veszteségek elkerülése miatt, és utána az üzlet már hasznot termelhet. A kínai sajátosságok ismerete feltétel a kihívások megfelelő kezeléséhez. Cikksorozatunk következő részében a veszteségek elkerülésének módját, vagyis a kínai kihívásokra adott megoldásainkat ismeretjük.


Forrás:
Mohr Richárd
Kuntner András
Eastinfo

Az Eastinfo Kft. Kínára szakosodott tanácsadással és nyelvi szolgáltatásokkal foglalkozó, Kínában önálló irodát üzemeltető vállalat. Szinte az összes nagyobb magyar-kínai együttműködésben aktív szerepet játszik. Az Eastinfo tulajdonosa, Mohr Richárd vezeti a vállalat Pekingi irodáját, egyúttal Magyarország képviselője az EU Kínai Kereskedelmi Kamarájában. Az Eastinfo budapesti ügyvezetője, Kuntner András KKV menedzsment szakértő, aki multinacionális környezetben szerzett tapasztalatot. Az Eastinfo 12 munkatárssal dolgozik.


A Lépéselőny Virtuális Irodaház üzleti közösség, az üzleti partner keresésre alkalmas cégtár, szakmai tudakozó. Legyen a célja új vevő szerzés, értékesítés – a Lépéselőnnyel a bevétel és a haszon nem marad el. A magyar gazdaság szereplői közti üzleti kommunikáció terepe. Minden, ami egy vezető, cégvezető, ügyvezető igazgató életében nélkülözhetetlen: a vezetőképzés alapjai, a cégvezetés feladatai, a humánpolitika, a tőzsde, az irodavezetés – összefoglalva gyakorlatban használható ötletek a vezetői munka minden részletéhez. A Lépéselőny Virtuális Irodaház olyan, mint egy cégvezető képző, egy gyakorlati vezetőképzés a cégvezetés részére, hogyan foglalkozzon cégével, hogy hatékony legyen és több profitot termeljen.
 

Ügyfélszolgálat, bejövő híváskezelés, túlcsorduló hívások kezelése, kampányvonal

Hogyan tud úrrá lenni a folyamatosan csöngő telefonokon?

Üzembiztos módszert mutatunk: munkatársai helyett mi fogadjuk cége beérkező hívásait (vagy azok egy részét, igényei szerint), nyugodt mederbe terelve feladatait.
Érdekel

Hideghívások, telemarketing

Lead generálás, időpont-egyeztetés, piackutatás, közvélemény-kutatás

Értékesítők, cégvezetők számára aranybánya
Sikerdíjas tárgyalási időpont egyeztetés friss és szűrt cégadatbázisból
Érdekel

Adatbázis, e-mail lista, telefonszám lista

Lépéselőny Önnek, a konkurensei előtt - Tessék, válasszon vevőt magának!

Marketing adatbázis, amire szüksége van ahhoz, hogy végre beinduljon a cége
Érdekel

Hírlevél kampányok, tömeges és célzott eDM küldés

A tömeges DM levél küldés bizonyítottan hatékony módja annak, hogy növelje a forgalmát!

Ne bajlódjon az adatbázis építéssel! Csoportos e-mail küldés, eDM marketing szolgáltatásunkkal állunk rendelkezésére.
Érdekel

SMS kampányok

Érjen el egyszerre több ezer ügyfelet azonnal! Az olcsó és kiemelkedően hatékony kampány, amire eddig várt!

Tegyük fel, hogy időszakos akciója hírét gyorsan szeretné potenciális vagy már meglévő ügyfelei ezreihez eljuttatni. Milyen módszert választ?
Érdekel

Vezetői tanácsadás

Cégvezetéssel kapcsolatos kérdése van? Kérdezzen szakértőnktől!

Vezetői tanácsadás

Lépjen kapcsolatba a Virtuális Irodaház Tagjaival - egy kattintással!

Dr. Lichtenberg International ... Dr. Lichtenberg International Kft.
Balázs Szilvia

Partner ajánlása ismerősnek
További adatok >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Feltöltött állományok >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Ismerősök >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Bemutató üzemmód, csak az adatok egy része hozzáférhető
Credit Union
Bánáti Andrea

Partner ajánlása ismerősnek
További adatok >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Feltöltött állományok >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Ismerősök >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Bemutató üzemmód, csak az adatok egy része hozzáférhető
DHL Globál Szállítmányozá... DHL Globál Szállítmányozási Korlátolt Felelõsségû Társaság
Török Bernadett

Partner ajánlása ismerősnek
További adatok >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Feltöltött állományok >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Ismerősök >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Bemutató üzemmód, csak az adatok egy része hozzáférhető
Lakihegy 2000 Kereskedelmi És... Lakihegy 2000 Kereskedelmi És Szolgáltató Kft.
Dobos József

Partner ajánlása ismerősnek
További adatok >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Feltöltött állományok >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Ismerősök >> További adatok megtekintése csak regisztrált tagjainknak lehetséges..
Regisztrációhoz kattintson ide..
Bemutató üzemmód, csak az adatok egy része hozzáférhető


Weboldalunk cookie-kat használ annak érdekében, hogy jobb felhasználói élményt biztosítson azáltal, hogy a cookie-k megjegyzik a személyes beállításait. További információkért olvassa el az Adatkezelési Szabályzatunkat.

A fentiekket egyetértek.