Sokszor felmerül bennünk a kérdés miközben marketingelünk, hogy hogyan álljunk a piac meggyőzése során felbukkanó akadályokhoz. Hogyan kezeljük az esetleges visszautasításokat, leiratkozásokat és a „kudarcokat”.
Gyakran megfigyelem marketingeseknél, értékesítőknél, cégvezetőknél és (a teljes korrektség kedvéért bevallom) még önmagamnál is, hogy a marketingmunka különféle feladatainak elvégzése bizonyos mértékig lélektanilag megvisel minket.

Mire is gondolok, amikor lélektanról beszélek ezen a területen?

Az operatív (tervezés utáni) marketingmunka legtöbbször  építéssel kezdődik. Ennek során különböző találkozókon, rendezvényeken oda kell mennünk a résztvevőkhöz és be kell gyűjtenünk a névjegykártyáikat. Lélektan: kellemetlenül érezzük magunkat, nem akarunk „nyomulni”.

Amikor végre összeáll az adatbázis, a következő feladat a kérdőívezés lenne, amely során megtudjuk, hogy mit gondol a piac, illetve milyen kommunikációra fog valószínűleg vásárlással reagálni. Lélektan: nem merjük felhívni a lehetséges vásárlókat, nem akarjuk őket zaklatni, félünk a visszautasítástól, a „lerázástól” és az időnként igen kellemetlen reakcióktól.

Ha végül mégis sikerült elvégezni a felmérést és kidolgoztuk a pontos reklámszövegeket, illetve megírtuk a megfelelő hírleveleket, akkor már csak rendszeresen ki kell küldeni az adatbázisnak. Lélektan: félünk attól, hogy leiratkoznak, megfenyegetnek, elpártolnak a meglévő vagy lehetséges ügyfelek.

Marketinggel foglalkozó kollégák általában azért sikertelenek az operatív (megvalósító) feladatok elvégzésében és az elvárt eredmény elérésében (érdeklődő, lehetséges vásárlók), mert munkájukba beleviszik korábbi kommunikációs problémáikat és kudarcaikat. (Régebben elutasították őket vagy rossz néven vették kommunikációikat, közeledéseiket.) Ekkor azt látjuk, hogy sokszor szó szerint évekbe telik egy  létrehozása, azután további hosszú hónapok telnek el mire felmérik a piacot, majd végül elérik, hogy évente CSAK egyszer kiküldenek valami reklámot, elkerülve ezzel a túlzott leiratkozásokat, de SAJNOS ugyanakkor a bevételeket is!

Aki nem mer kommunikálni, annak ügyfelei és bevétele sem lesz! Ez a szomorú valóság.

Egy ügyvezető, aki visszahúzódik a piactól, illetve olyan kollégákkal veszi magát körül, akik tele vannak kommunikációs fóbiákkal, az jobb, ha felkészül a legrosszabbra. Hiába bízik a szerencsében, csak az inkasszó fog bekopogtatni az ajtaján!

Akkor tehát mi lenne a helyes hozzáállás?

Mivel a bevételt, a nyereséget és a munkatársi fizetést a matematika témakörében találjuk és értékelhetjük, így valószínűleg a marketinget és a kommunikációt is matematikailag kell megközelítenünk.

Egy marketinges, értékesítő, ügyvezető, de bármely munkatárs, aki kommunikál a piaccal, ki kell, hogy zárja az érzelmeit, illetve saját gátlásait, amennyire csak képes rá, és pusztán számokat, mennyiségeket szabad látnia.

A sikeres marketing mennyiségekkel dolgozik. Egy cégnek akkor lesz elegendő ügyfele és jó nyereségtartalmú bevétele, ha folyamatosan és nagy mennyiségben kommunikál a piaccal.

A fentiek értelmében, tehát amikor adatbázist építünk, vagy felmérést végzünk minden egyes telefont vagy személyes beszélgetést úgy kell tekinteni, mint a nagy mennyiséghez szükséges egy-egy „darab”-ot. Amennyiben negatív reakciót vagy elutasítást kapunk, nem szabad a lelkünkre venni és személyes sértésként megélni. Ez része a munkának, és tudnunk kell, hogy ezzel is közelebb kerülünk a pozitív fogadtatáshoz és a növekvő bevételekhez. Egyébként meglepően sokan reagálnak pozitívan a kommunikációra, és biztosan sokkal több kedves választ fogunk kapni, mint udvariatlant.

Amikor pedig leiratkozik valaki a hírlevelünkről, gondoljuk azt, hogy „tisztul” az adatbázis, és hamarosan már csak olyanok kapnak információkat tőlünk, akik szívesen fogadják azokat.

Az igazsághoz az is hozzátartozik, hogy bár a marketing gépezetünket matematikai alapon működtetjük, mennyiségekben, számokban gondolkodva, a kimenő kommunikációinkat, reklámanyagainkat érzelmekkel teletűzdelve kell megalkotni. Az emberek ugyanis érzelmek alapján döntenek. Tehát ezen a területen igenis lélektant használunk. De ez már egy másik történet...

Nagy Géza
Cégdoktorok
www.hatekonycegvezetes.hu