Amikor az értékesítők ülnek az irodában és kávéznak, cigiznek és beszélgetnek, az biztos, hogy nem a több bevételhez, több új vevőhöz vezető út – hiába mondják a sales-es kollégák, hogy ez mennyire segíti a rekreációjukat. Ez egy olyan terület, amely nem megy sebesség nélkül. Hogy tegye sebességbe ellustult értékesítőit?

Aki értékesítéssel foglalkozik, ilyen vagy olyan formában találkozik ellenállással, kifogásokkal munkája során a leendő új vevők oldaláról. Aki alkalmazottakat foglalkoztat, beleszalad ugyanebbe, miközben próbálja termelésre bírni embereit. Elsősorban az előbbi nézőpontból összegyűjtöttem a top 4 kifogást, amivel eddigi pályafutásom során találkoztam – szédületes, mit ki nem találunk, ha valamit hárítani szeretnénk…

Mindenki értékesítőnek születik, de van, aki továbbtanul. Kisgyerekként még (szinte) bármely cél elérhetőnek tűnik, és így, vagy úgy, de mindent megteszünk az áhított csoki, hintaló, vagy játék baba megszerzéséért. Aztán ez idővel átalakul, és előbb-utóbb jönnek a komplikációk az eladás körül: nem találjuk a hangot a vevőjelöltekkel. Hogy hangolja be leendő új vevőjét az Ön által megkívánt hullámhosszra?

Gimnáziumi matematikatanárom több egyéb örökzöld poénja mellett ez volt az igazi, amivel mindig megpróbálta az osztályt szóra és gondolkodásra bírni, amikor döbbent csendet és üres tekinteteket kapott egy-egy feladványára. Ennyi felvezetés után adja magát a kérdés: mi az értékesítők legfontosabb fegyvere? Annyit előre elárulhatok: ezt tanulni nagyon nehéz, azonban a nagyon sikeres értékesítők egytől-egyig bírnak ezzel a tulajdonsággal!

Aki értékesítőként dolgozik, vagy valaha is próbált bevételt szerezni cége számára, nagy valószínűséggel találkozott már a címben szereplő mondattal. Van olyan piac, ahol ez természetes, de legalábbis érthető, azonban egy gyors döntésekhez szokott értékesítőnél inkább hibát jelez: mit nem sikerült átadni, hogy dönteni tudjon az ügyfél? Okok és kezelésük a cikkben!

Ezt a kérdést sok értékesítő teszi fel magának, főleg az első, beinduló időszakban. Van azonban pár olyan jellemző, amik biztossá teszik, hogy nem fognak vásárolni attól a cégtől, üzletembertől, aki így gondolkozik, viselkedik. Olvassa át őket, és győződjön meg róla, hogy Önre egyik sem jellemző! Ha mégis, vizsgálja meg, hogy tudná megváltoztatni ezeket a tulajdonságokat…

Aki értékesít, számtalanszor találkozott már azzal a helyzettel, biztos vagyok benne, amikor a leendő ügyfél „Igen, ez nagyon érdekel, még átgondolom!”- felkiáltással távozott, majd többet soha nem hallottunk felőle. Hogy lehet az érdeklődésből valódi eredményt, azaz egy új vevőt, egy szerződést „csiholni”?

Mi kell egy üzlethez? Nyilván számtalan összetevő létezik, mégis csak egy kulcsfontosságú van: ahhoz, hogy két fél, két üzletember között megegyezés jöjjön létre, a lényeg a kommunikáció. Ennek számtalan bizonyítékát látja az ember nap, mint nap – sajnos gyakran a másik oldalról (a kommunikáció hiányából). Pár vicces és komoly példa, mi múlhat a kommunikáción az üzleti életben!

Felkelt reggel, vidáman átgondolta a napját: „ma is kötni fogok egy pár jó üzletet!” – gondolta, majd neki is veselkedett. Egész nap ügyfeleket hívott (meglévőket és új vevőket egyaránt), találkozókat szervezett és tárgyalt, kezelte a reklamációkat, kifogásokat, egyengette a cég – és így a maga – útját. Nap közben párszor felhívta az értékesítési vezetőjét, csak hogy tudassa: bár nincs bent, még létezik, jól halad, és hogy elmesélje az egyes tárgyalásait. Nap végén írt egy összefoglalót is, magától, melyben az értékesítési vezető számára gyorsan átláthatóan megmutatta: ma is megdolgozott a fizetéséért, és hajtott a jutalékért. Befejezte az adminisztratív feladatait, majd miután még kicsit olvasott és CD-t hallgatott szakmai képességei fejlesztése céljából, elégedetten dőlt az ágyba.

Elegáns, légkondicionált tárgyaló, bőrfotel, kellemes légkör + egy új vevő jelölt, aki kedves és odafigyel – ez minden értékesítő álma, nem? Mégis, előfordul, hogy ebben az idillikus állapotban is izzad keményen az üzletszerző, és nem azért, mert az ügyfél ellenséges, támadó, vagy unott. Épp ellenkezőleg: mit tegyünk, ha a potenciális partner vérszagot kap, és el akar adni nekünk?