„Ez drága”, „Ezt nem engedhetjük meg magunknak”, „Majd később térjünk vissza rá” – pár mondat, amit egy értékesítő nem szívesen hall potenciális új vevőtől (de meglévő ügyféltől sem). Főleg, ha ő tisztában van terméke / szolgáltatása valódi előnyeivel, esetleg még azt is látja, hogy az ügyfélnek ténylegesen erre a megoldásra lenne szüksége. Hogy tudja ezt a helyzetet eleve elkerülni egy üzleti partner kereséssel, bevételteremtéssel foglalkozó személy?

Marketing vs. semmi…

A közelmúltban hallottam ezt a történetet egy adatbázis-értékesítő cégtől: megkereste őket egy potenciális partner, aki adatbázist szeretett volna vásárolni. A kapott árat soknak találta, nem kívánt adatbázist venni. Erre az értékesítő felajánlott neki egy teljesen más lehetőséget, hogy az ő célcsoportjának szóló tematikus hírlevélben biztosítanak neki egy kedvezményes megjelenést – gyakorlatilag fillérekért. Az ajánlat elküldése után rövidesen jött a válasz: „nem kérjük a hírlevél megjelenést – mivel az  drága lett volna”… Így aztán túl azon, hogy teljesen félreértették az ajánlatot, egyáltalán nem jelentek meg semmilyen formában, egyvalamit biztosan elkerülve: nem lett üzletük egyáltalán.

Az értékesítők egyik alapvető feladata a türelem: nem mindig tudja az ügyfél elsőre, mit is akar, pláne nem érti elsőre, miért és hogy is jó neki az ajánlott megoldás. Legyen türelmes ügyfeleihez, és ne átallja ugyanazt a kérdést esetleg újra és újra feltenni, míg meg nem válaszolják! Valamint kitartóan ismételje meg az üzenetét, ha azt látja, hogy a fogadó fél nem értette meg pontosan, amit Ön javasol.

FONTOS FIGYELMEZTETÉS: az, ha a kiszemelt új vevő mégsem kíván vásárolni, nem azt jelenti, hogy nem értette meg az üzenetet!
A tanulság tehát: kérdezgesse ki alaposan potenciális ügyfelét, mire keres megoldást, hol és hogy keresi, és magyarázza el neki az Ön által javasolt lehetőséget úgy, hogy az ügyfél valóban minden szót megértsen benne! Figyeljen oda rá, hogy ne használjon túl sok idegen szakkifejezést, mert bár „látványos” , lehet, épp ellentétes hatást válthat ki úgy megértésben, mint affinitásban a partnerből.

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!