Korai értékesítési mentorom mondta mindig: amikor az embernek szívpanasza van, és egy hiteles orvos felír egy orvosságot, nem mondjuk neki azt: „majd gondolkozom rajta, hívjon vissza egy hét múlva”, vagy hogy „az idei egészségre szánt keretünket már kimerítettük, térjünk rá vissza jövőre”, vagy hogy „ezt meg kell konzultálnom házon belül, és még bekérünk 3 ajánlatot”. Ezek helyett hanyatt-homlok rohanunk a patikába, elkezdjük szedni az orvosságot, és bizakodunk a gyors gyógyulásban. Hogy hasznosítható mindez a vállalkozás értékesítésében és marketingjében?

Egészséges marketing

A napokban sikerült tíz év után először ismét megfáznom, és mindez egyből átkapcsolta bennem a mindannyiunkban benne lévő üzleti megfontolásokat: az egészség lett az első, és nem érdekelt, mennyi vitamint kell megvegyek, és az mennyibe kerül, csak nyerjem vissza az eredeti állapotomat. Ha betegnek érezzük magunkat, vagy ne adj’Isten azok vagyunk, érdekes módon nem keresünk kifogásokat a vásárlásnál. Mi következik ebből a cég értékesítésében? Muszáj átgondolnunk a potenciális új vevőink helyzetet: mit okozna ténylegesen nekik, ha nem vennék igénybe termékünket, szolgáltatásunkat? Milyen tényleges problémákhoz vezetne? És ne úgy gondolkozzunk, hogy a „hülyék, nem igaz, hogy nem értik, hogy mennyire jók vagyunk”, hanem hogy milyen életszerű, valós szituációk állhatnak elő, melyek ténylegesen megbetegítenék a partner cégét.

Üzleti orvosság

Ha megvannak ezek a helyzetek, listák, teszteljük őket, mérjük fel a piacot: mennyire látják ők ezeket, pontosabban mit mennyire érzékelnek súlyosnak? Az informatika egy tipikus terület erre, melyre nem szívesen áldoznak a kisvállalkozók, pedig tényleg katasztrofális következményei lehetnek egy-egy előálló problémának. Mégis, néha mintha az informatikusok és a potenciális vevőik nem egy nyelvet beszélnének: a szakemberek hajtogatják a maguk sokszor high-tech és csillagászatian drága megoldásait, a vállalkozók pedig a „majd ha gond lesz, akkor foglalkozunk vele hozzáállást”. Azt gondolom, ez elsősorban egy marketing és értékesítési kérdés: a tényleges kockázatok és potenciális problémák felmérése mellett arra is figyelmet kell fordítani, hogy gondolkozik erről a piac? Az embereknek reálisabb egy nátha, mint egy szifilisz manapság – pedig utóbbi jóval kockázatosabb betegség. Ezért az előbbire érdemes alapozni a marketinget és az értékesítést, ezeken a területeken kialakítani a hiteles képet magunkról – ami a további értékesítés és a sikeres vállalkozás alapja.

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!