Elkövettem ma egy értékesítői hibát egyik tárgyalásomon: a partner csak kérdezgetett, kérdezgetett, én meg szorgalmasan válaszolgattam, hiszen érdeklődőnek tűnt. Aztán úgy álltunk fel az asztaltól, hogy gyakorlatilag mindent megtudott rólunk, mégsem találtunk konkrét irányt az együttműködéshez. Hogy kerülje el az értékesítő a „prezentáljon csak, mi majd választunk” csapdáját?

Prezentációs technika helyett új vevő szerzés

Korábban egy tréningcégnél dolgoztam értékesítőként, ahol gyakran kértek ajánlatot tőlem prezentációs tréningre – értékesítőknek. Mindezt azzal indokolta a HR-es, hogy az értékesítőiknek gyakran kell prezentálni az ügyfél előtt a megoldást. Most is van olyan partnerünk, aki egy első találkozóra teljes szettel és órákig tartó prezentációval készül – a kérdés csak az, ez valójában kit érdekel? Számos szakirodalom szerint az emberek érzelmi lények, érzelmi alapon hozzuk meg döntéseinket, melyeket utólag racionalizálunk logikus érvekkel. Ez mind szép és jó, de a marketingnek is kell egy input az érzelmes reklámokhoz, az üzleti partner keresés emocionális irányához: igazából milyen problémára keres megoldást az ügyfél? És erre nem való a viccből ismert kérdés, amikor a bizonytalanul, mindenről kérdezőskődő hölgytől megkérdezi az eladó a boltban: „Konkrétan mire gondol, asszonyom?”

Üzleti kommunikáció nyerteseknek

Mindaddig, amíg az ügyfél kérdez, vagy felveszi a „na mondja” pozíciót, ő irányít, és ő nyert. Az viszont sehol sincs leírva, hogy ennek kötelező így lennie! Aki valóban győztes-győztes eredményt szeretne elérni tárgyalásain, tudja: sok-sok kérdést kell feltenni a partnernek, hogy korrekt és értékes megoldást tudjunk prezentálni neki. Azaz sokkal fontosabb mindkettőnknek (igen, az ügyfélnek is!), mi jár az ő fejében, mint hogy milyen a katalógusunk, vagy mennyire tudom szépen elmondani annak tartalmát.
Kérdezgesse az ügyfelet, „üljön mellé” gondolatban, és igazán fog tudni neki segíteni!

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!