A termékeink iránti igény megteremtése
A sikeres webáruház, 2. rész

Tekintsük át a vásárlási folyamat első lépcsőjét, a vágykeltést. Kezdjük el attól a ponttól vizsgálni a folyamatot, hogy a látogatók a webáruházunkra érkeztek. Érdeklődnek a termékkörünk iránt, talán a vásárlástól sem zárkóznak kell. Sőt lehet, hogy már alapból vágynak a termékeinkre (főleg, ha tömegterméket árulunk), ilyenkor nincs is más dolgunk, mint minél egyszerűbbé tenni számukra a kívánt termék megtalálását (ez szintén egy kulcsfontosságú rész, melyet a 12. részben tárgyalunk részletesebben).

A legtöbbször azonban nem ilyen egyszerű a helyzet, a látogatóink pusztán érdeklődnek, de nincs vásárlási szándékuk. Minden vásárlás előfeltétele azonban (online és offline esetben egyaránt), hogy vágyjunk is az adott termékre. Miért vágyhat valaki egy termékre?

Mert kielégíti valamilyen szükségletét (pl. csillapítja éhségét), megoldja valamilyen problémáját (pl. tompítja a fájdalmát), vagy valamilyen előnyhöz juttatja (szebb lesz tőle). A termékünk használatával járó ilyen előnyöket azonban megfelelően kommunikálni kell a vevők felé, nem lehet arra alapozni, hogy „majd rájönnek maguktól is”.

Hogyan tudunk tehát termékeink iránt vágyat ébreszteni? Úgy, hogy az oldal minden részével igyekszünk a termékeink iránt elérhető előnyöket kommunikálni. Nem csak a tulajdonságokat, de a tényleges előnyöket. Hadd mondjak pár példát.

Vegyünk például egy vázát. A színe lehet fehér (tulajdonság), mely tisztaságot és eleganciát sugároz (előny). Lehet 40cm hosszú (tulajdonság), így nagy csokrok is beleférnek (előny), és alkalmas esküvőkre is (előny). Lehet az anyag kristály (tulajdonság), mely különleges fényhatásokra képes (előny), és relatíve törésálló (előny). Ugyanígy lehet csak egy fényképet feltenni a termékről, melyen látszanak a főbb tulajdonságok, vagy lehet egy asztalon, benne virágokkal is ábrázolni (melyen látszanak az előnyök is).

A lényeg tehát, hogy a webáruházunk minden részével kommunikáljuk a termékek birtoklásával és/vagy használatával elérhető előnyöket. Ilyenkor van nagy jelentősége az oldalunk kinézetének és minőségének, főleg ha nem mindenki által ismert tömegterméket árulunk (hanem pl. saját termékeket), ugyanis az emberek általában előítéletesek: hajlamosan a termékeink minőségét a webáruházunk külsejéből levonni, azaz egy minőségibb áruház minőségibb termékeket sugall.

Másik fontos, és legtöbbször elhanyagolt módszer a vágykeltésre a hatékony termékleírás. Sokan megelégszenek azzal, ha felsorolnak pár technikai adatot róla, ami rendkívül komoly hiba! A különösen fontos paramétereket célszerű lehet külön is kommunikálni, a többi paramétert pedig célszerű táblázatos formában felsorolni, de a termék leírásban mindig az előnyöket hangsúlyozzuk! Egy jó termékleírás gyakran többet ér bármilyen marketing eszköznél.

Különösen a főoldal kialakításánál van nagy jelentősége, hogy a kiemelt ajánlatokban az előnyökre koncentráljunk. Alig pár másodpercünk van ilyenkor ugyanis meggyőzni a látogatót, hogy érdemes maradni, és ezt unalmas, semmitmondó adatokkal és szövegekkel nem lehet megtenni. Plusz rendkívül fontos, hogy a főoldalunkat csupa aktuális, többséget érintő, kiemelten előnyös ajánlatokkal töltsük fel.

Ez gyakorlatilag a leghagyományosabb, offline boltok és hipermarketek által is előszeretettel használt módszert, azaz megpróbáljuk kihasználni az impulzusvásárlásban rejlő lehetőségeket.