Egyik ismerősöm szerint nincs lehetetlen igény egy megrendelőtől, „minden csak matek kérdése”. Azaz ha megfizetik, ő bevállalja az extrém feladatokat is (a jó ízlés és a törvények keretei között). Egy másik üzletember barátom mesélte, hogy volt, hogy a megbízója részére egy társasjátékért utazta be a fél országot. Persze az ügyfél mindenek előtt, de hol húzzuk meg a határt?

A gazdaság matekja: bevétel mínusz kiadás = haszon

Emlékszem, amikor a Közgázon első félévben a mikroökonómia alapelveit tanultuk, kicsit aggódtam, mert annyira természetes és magától értetődő dolgokról volt szó, hogy attól féltem, az egyetem elvégzésével semmivel sem leszek képzettebb, mint ha a piacon árulnék zöldséget, és a saját káromon tanulnék. Ez azonban ad egy alapvető irányt az üzleti partner keresés és kiválasztás során is: az az ügyfél, aki többet visz, mint hoz, nem ideális választás. Persze adódnak helyzetek, amikor presztízsből, vagy referenciaként muszáj valakivel dolgozni, de ezt is érdemes átgondolni.

Az értékesítés és a házasság

Számtalanszor futottam már bele olyan helyzetbe, amikor egy potenciális új vevő olyan volt, mint az álom: érdeklődött, igénye volt a szolgáltatásunkra, éppen akkor, amikor megkerestem, bele volt szeretve a feltételeinkbe és a várható eredményekbe, majd ahogy aláírtuk a szerződést, megváltozott. Kicsit olyan volt, mint a vicces filmekben, amikor a házasságkötés után az addig egymást imádó felek megváltoznak, és pokollá teszik egymás életét… Mindenbe belekötött, semmi sem volt elég jó a számára, és ha egy lépést meg kellett tennie a siker érdekében, azt hetekig hangoztatta, mint ha az lett volna a legnagyobb feladat cégeink életében. Nála például egyértelműen rossz volt az előzetes „matek”, mert jóval többe került a leves, mint a hús.

Profit recept # 1: Tartsd a fókuszt!

Volt munkahelyemen is sokszor éreztem úgy, hogy a volt főnökömnél a fenti mondás van érvényben: ha éppen jött egy új, szebb eredménnyel, több vagy gyorsabban elérhető bevétellel kecsegtető lehetőség, már benne is voltunk. Ennek aztán az lett a vége, hogy egyik tevékenységet sem csináltuk igazán, és elmaradt a várt haszon, alig lett eladás. Erre például nem lehet marketing tervet készíteni, egész egyszerűen muszáj, hogy legyen egy fő fókusz, amit a cég csinál, aminek az irányába a vektorokat beállítja a vezetés, és ami mellett kitart. Ha így tesz, a profit sem marad majd el.

Profit recept # 2: Célozz fizetőképes keresletre!

A nagy matekolás másik oldala az, ha a vevő addig bűvöli a számokat, amíg már végül nem éri meg az együttműködés. Még nem láttam olyat, hogy ilyen helyzetből bárhol is valamelyik fél sérülése nélkül jöttek volna ki: jellemzően a sokat akaró vevő sértődött meg, de olyat is láttam, hogy a szolgáltató végigcsinálta az egész, végső soron ráfizetéses procedúrát, és végül tönkrement. Ezért határozza meg magának az ideális vevőt! Ne sajnálja rá az energiát, mert minél pontosabban meghatározza, kit és milyet szeretne, annál könnyebb lesz a dolga azután, amikor már a közös munka van. Milyet szeretne: alkudozós, követelőző, rugalmatlan partnert, vagy olyat, aki képes és hajlandó mindkét fél nézőpontjait nézni?

Akár arról van szó, hogy egy új, csillogóbb lehetőség tűnik-e pozitívnak, akár egy vevővel folytatott „számháborúról”, érdemes kipróbálni a fentieket: tartani a fókuszt, és csak a jó vevőkre koncentrálni. Ezek a lépések bizonyosan sikerre vezetnek, ennek számos (ha már matekról beszélünk) példáját láttam már.

Németh Zoltán
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Lépéselőny Média Kft.
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekem véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.