Volt főnököm kedvenc mondása: „Az kap csokit, aki kér!”. Szerintem is nagyon jól kifejezi a lényeget, azaz ha valaki élelmes és él a lehetőségekkel, az sikeres és eredményes lesz az üzletben is.  Mitől lesz hát sikeres egy értékesítő?

Áralku helyett

Előfordult már, hogy értékesítői a rövidebb és könnyebb utat választották a helyett, hogy igazán elérték volna, hogy az ügyfél értékén kezelje, amit kap? Sajnos előfordul, hogy azért, hogy behozzon egy üzletet, az eladásban érdekelt kompromisszumokat köt, és inkább gyorsan, nagy kedvezménnyel megköt egy üzletet az ügyfél „megdolgozása” helyett. Pedig vannak rá technikák, hogy tartsa meg szolgáltatása / terméke értékét.

Columbo hadnagy, a sales guru

Az üzletben alapszabály: soha nem kell az első ajánlatot elfogadni! Azaz ha én mondok 100 Ft-ot, és az ügyfél rámond 80-at, akkor nem az a megoldás, hogy rábólintok, gyorsan túllépek rajta, hogy lezártam és kész. Hiszen az ügyfél ugyanúgy nem bízik adott esetben a 80 Ft elfogadásában, mint én a 100-ban (ha már alkura hajlamos valaki), így az is előfordulhat, hogy a 80-at elfogadva csak újabb kedvezményekre kap vérszemet. Visszakérdezéssel ez jól kezelhető, pl. „A termék, vagy szolgáltatás melyik részét szeretné, hogy kihagyjam az árcsökkentésért cserébe?”. Ebben Columbo mutathat példát, aki mindig még egy kérdéssel visszajött, addig, amíg az „ellenfél” már ki nem fáradt, és egy felkészületlen pillanatban el nem szólta magát.

A második hely az első vesztesé

A tárgyalás során a legjobb, amit tehetünk: mondjuk ki az árat, és CSEND. Nincs mentegetőzés, nem kezdünk kifogásokat, kedvezményeket, extrákat, részletfizetést, hitelt, stb. felsorolni, hanem kényelmesen és határozottan az ügyfél szemébe nézek. Aki először megszólal, az veszít, ezt ne feledje! Ezért hadd eméssze az ügyfél: ha már azt kimondja, hogy „ezt át kell gondolnom”, már ő van lépéshátrányban, már ő magyarázkodik.

Merjen kérni!

A kezdő idézetnek megfelelően próbálja ki, meddig ér az ügyfél „takarója”, azaz ki meddig mehet el! Irányítson Ön, tegye ki Ön az Önnek legmegfelelőbb feltételeket! Ha az ügyfél irányít, akkor esélye sem marad rá, hogy azokat a kondíciókat érvényesítse, amelyek Önnek megfelelnének. „Kérjen csokit”, azaz bátran tegye ki, amire Önnek van szüksége! Innen indulva még egy kompromisszum is valóban kedvező lehet.

Németh Zoltán

Lépéselőny Virtuális Irodaház

A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora

Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.