Mitől olyan nehéz jó értékesítőt találni?

Avagy az értékesítés tényleg egy művészet és születni kell rá?

- Mitől jó egy értékesítő?

- Vannak olyan technikák, melyeket bármely dolog értékesítésében lehet használni? 

- Megtanulható-e az értékesítés?

Kedves Cégvezető Barátom!

Belegondolt már abba, hogy tulajdonképpen az élet maga értékesítés? Az első randevúra határozottan mondhatjuk, hogy egy értékesítési találka. De az is értékesítés, ha a gyermekemnek azt mondom, hogy „Hét óra van, légy szíves kelj fel!” Ha egy beosztott el akar érni valamit a főnökénél, az szintén értékesítés. Ha a főnök kiad egy utasítást, tulajdonképpen még ezt is értékesítenie kell a beosztottai felé, hogy végrehajtsák. Ha hazaszólok a feleségemnek, hogy „Drágám, nem érek haza az ígért hat órára, csak este tizenegyre.” − na ehhez kell az igazi értékesítői tudás.

A fentiekből látszik, hogy mennyire fontos lenne megtanulni értékesíteni. De ezt nem tanultuk az iskolában. Pedig lehet, hogy nagyobb szükségünk lett volna rá, mint például Ohm törvényére. Azért nem tanítják a közoktatásban, mert misztifikálva van az egész. Így azt gondolják, hogy nem lehet megtanítani, csak a vele született tehetségek kiváltsága. Ez határozattan nem igaz.

Ifjabb koromban tizenegy évig népzenész voltam. Évekig kísérő zenekara voltunk egy táncegyüttesnek. Emlékszem, hogy egyszer jött táncosnak egy Béla nevezetű srác. Rossz volt nézni, amit művelt, majdnem kettőbe törte az egész próbatermet. Semmi tehetsége nem volt a néptánchoz. Két év múlva mégis éltáncossá vált. Egyrészt, mert meg akart tanulni táncolni, másrészt, mert mozdulatról-mozdulatra szépen elsajátította.

Tizennégy éves koromban én is így tanultam meg gitározni. Gimnáziumi éveim első osztálykirándulásán Paszta barátom beült hátra a faros buszba gitárral a kezében énekelni. Az összes csaj csillogó szemekkel bámulta. Egyből megvolt a motivációm a zenetanulásra. Aztán lépésről-lépésre, magamtól megtanultam, és ma középfokú zenei végzettségem és „A népművészet ifjú mestere” kitűntetésem van. (Ebből sajnos az „Ifjú” mára már nem igaz.)

Az ókori Görög Birodalomban minden kisiskolás gyerek úgy fejezte be az alapfokú oktatást, hogy tudott írni, olvasni, számolni, és tudott muzsikálni két vagy három hangszeren. Mára ez csak egy szűk kiváltságos zenész réteg tudása. Miért? Egyrészt, mert ugyanolyan előítéletek és hamis adatok kapcsolódnak hozzá, mint az értékesítéshez. Másrészt a ma iskolájában nem tudják, hogy hogyan kell megtanítani a gyerekeket a zenére és a kottaolvasásra. Kodály és Bartók országában az általános iskolát végzett gyerekek nem tudnak kottát olvasni, nem értik a szolfézst, valamint a zeneelmélet alapjait, annak ellenére, hogy tanították nekik.

A sikeres értékesítőt a kudarcostól főként az a szándék különbözteti meg, amivel végzi a munkáját. Béla, és én is azért lettünk jók a művészetben, mert volt szándékunk tanulni, és táncolni/zenélni. (Egyébként megfigyeltem, hogy az igazán nagymenő értékesítők jelentkeznek legelőször képzésre, ha van rá lehetőség. Pedig nekik lehet a legkevesebb újat mondani).

Például ismertem olyan frissen végzett pedagógust, aki nem kapott állást, és jobb híján elment biztosítós üzletkötőnek. Aztán minden értékesítői tudás nélkül, pillanatok alatt stabil, magas teljesítményt nyújtott. Mikor megkérdezték tőle, hogy hogyan csinálja: „Hát azt mondom nekik, hogy kössünk szerződést, és megkötjük.” Nincs semmi hókusz-pókusz, csak a tiszta szándék.

A kollegája pedig már a hetvenes években kezdett az Állami Biztosítónál. A kisujjában van az értékesítés minden csínja-bínja, mégsem jut semmire. A hozzáállása nagyot csorbult az illetőnek. A megfelelő szándék és lendület megteremtésének és fenntartásának egyszerű törvényei és eszközei vannak. Csak ismerni és alkalmazni kell őket.

A sikeres értékesítő második tulajdonsága: az értékesítés mechanikáinak alkalmazása

Egy igazi művész egyben egy jó iparos is. Tudja, és alázatosan alkalmazza a szakterületének standard fogásait és mechanikáit. Ugyanígy egy jó értékesítő ismeri, és alkalmazza azokat a nagyon standard akciókat, melyekből az értékesítés felépül. Az emberi elme működése alapján, ha bizonyos lépéseket megtesz az értékesítő, nagy valószínűséggel megrendelés, szerződés lesz az eredménye. Ezek nagyon pontos, mechanikus tennivalók, melyek megtanulhatók és begyakorolhatók.

Tizenhárom év értékesítői gyakorlattal, és közel ötezer értékesítési találkával a hátam mögött, biztosan állítom, hogy az értékesítés mérnöki tudomány, melynek megtanulható eszköztára és szakmai fogásai vannak. Bizonyítja ezt a legutóbb munkába állt értékesítő kollegám is. A megfelelő képzés után elindult önállóan értékesíteni. Az első ötven értékesítési találkájának harminc százaléka azonnali üzletkötéssel zárult. Mindegyik ismeretlen, hideg partner volt.

Tehát az oktatáson múlik a dolog. Ha Ön visszagondol arra, hogy az iskolában melyik tantárgyat szerette, melyikben volt jó, arra fog rájönni, hogy azt, amelyiknek szerette a tanárát, mert ő jól oktatta azt a tantárgyat. És nem azt, amelyre született, vagy amelyikhez Istenadta tehetsége vagy érzéke volt.

Vannak olyan eljárások, melyekkel egy cégben egy adott egy poszt tevékenységei könnyen elsajátíthatók. Így kevés pénz-, idő- és energia befektetéssel posztra állítható egy új munkatárs. Ismerje meg ?ľket.

Piroska Gyula

Profi Konzultáns Szövetség

Kérdése van a cikkhez? Írja meg az Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. e-mail címre, vagy hívja a 06 30 740 8462-es telefonszámot!

Szeretne díjmentesen konzultálni szakértőinkkel? Érdekli, hogy lehet ezt gyakorlatba ültetni a saját cégében?

Cégtárunk tagjaként erre IS jogosult egész évben! Részletekért kattintson ide →

További cikkeket a témában a "Vezetői túlélőcsomag" rovatunkban olvashat →