Mi mindent meg nem teszünk azért, hogy ne kelljen vásárolnunk… A boltba belépve a „köszönöm, csak nézelődöm”-től kezdve a legdurvább kifogásokig a vevők, vagy leendő új vevők egyre kifinomultabbak – ami az értékesítők részéről is egyre komolyabb felkészültséget igényel. Három varázseszközt gyűjtöttünk össze, amelyek az eladás érdekében mozdítják előre a szekeret, érdemes betartani őket!

Szűz kéz üzletet hoz

„Nem szeretnék ügyfeleket a cégbe, mert épp nevet változtatunk.”. Amikor ezzel a kifogással rázott le egy ügyfél a múlt héten, majdnem hangosan felnevettem: ennyire nyakatekert dolgot kitalálni csak azért, hogy „megmeneküljön” több energiát visz el, mint ha nekiláttunk volna az együttműködésnek. Ezért az első, amit egy profi értékesítő tehet:

Maradjon a jelenben!

Bármit mond az ügyfél, ne engedje, hogy elterelje gondolatait a célról, az értékesítésről. Ha elkezd abban gondolkozni, amit az illető épp mondott, vége van, ebben biztos vagyok, akkor Ön vette meg a kifogást, és nem a vevő a terméket.
A második főszabály:

Józan paraszti ész!

A legtöbb kifogás annyira értelmesnek hangzik, hogy nehéz kiszűrni: csak hárításról van szó. Viszont ha Ön is járt már úgy, hogy a kocsijába ülve jutott eszébe egy odaillő kezelés, vagy egy jó érv, akkor érdemes az egész tárgyalás során megőrizni az egyszerű és logikus gondolkodást! „Miért?” – ez az egyetlen értelmes visszakérdés mindig, amikor kifogásszaga van annak, amit épp hall. Ha nem akar összeállni a kép, vagy egyre jobban kezd sántítani, vagy csak eleve képtelenségnek tűnik (mint a fenti eset), akkor kérdezzen rá bátran: „Ez az igazi ok?”. A legtöbb ember jó szándékú, és ha „tetten érik”, beismeri, hogy csak próbált hárítani – és előáll a VALÓDI kifogással. Annak kezelésébe legalább érdemes időt és energiát tenni!
Mindehhez pedig a valódi alap:
Őszinte érdeklődés
Ha egy értékesítő csak darál, darál, és nem figyel a lehetséges vevőre, akkor teljesen mindegy, milyen kifogást mondanak neki, úgysem hallja meg. A másik véglet sem ideális persze, ha az értékesítő szuper együtt érző, és a vevőnek elég megrebegtetni pilláit, máris elhisz neki bármilyen kifogást. Legyen Önben egy egészséges, őszinte figyelem és érdeklődés a partner iránt, és nyert ügye van – ez máris meghozza ugyanis a fenti két pontot!

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.
Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?
VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON IDE, ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!