Ma ismét tanultam egy kiváló nézőpontot az értékesítésben, hogy is érdemes úgy kezelni a „versenytárs sokkal jobb árat mondott” kérdést. Annyira egyszerű, hogy ettől tökéletes!

Harc

Értelemszerűen minden piacon sajátságos helyzet az, amikor egy ügyfél előhúzza a zsebéből a verhetetlennek gondolt aduászt: a konkurenciát. Ez az ügyfélnek értelemszerűen egy kényelmes helyzet: versenyeztet minket és konkurensünket, számára – legalábbis első blikkre – mindegy, ki nyeri el kegyeit, harcoljunk meg.

A profit nem abban van, ha a másikat lejjebb pozícionáljuk

Erre minden értékesítő vérmérsékletétől függően reagál: van, aki elengedi füle mellett, van, aki elismerő szavakat mond a versenytársról majd visszatereli a szót, és van, aki „csak erre vár”, és nekiáll elmondani az ügyfélnek mindent, amit a másik cégről szerinte tudnia kellene. Egy biztos: az utóbbi nem hozta még meg senkinek a kívánt eredményt, hiszen mi a garancia rá, hogy

a) az ügyfél különösen jóban van ellenfelünkkel, így minden szót annak igazságtartalmától függetlenül sértésnek vesz?

b) ugyanezeket rólunk nem mondta el neki a konkurencia képviselője egy nappal korábban, és ha másban nincs is előnyben, abban mindenképp, hogy övé volt az első „ütés”?

Hiába próbáljuk lejjebb és lejjebb építeni a másik céget, ez mindig vissza fog ütni ránk, ebben biztos vagyok.

Tiszta haszon a konyhamérleg

A bevezetőben említett partnerem termékek kereskedelmével foglalkozik, ahol bevett szokás az etikára keveset adó cégektől, hogy az árat olcsónak tüntetik fel, de közben játszanak a súllyal, azaz azért írnak ki olcsóbb árat, mert valójában kisebb súlyra kalkulálnak. Partnerem ezért tárgyalásaira egy kis mérleggel jár, és amint előkerül ez a kifogás, kér egy mintát a konkurens termékből, majd feketén-fehéren megmutatja az ügyfélnek a valóságot. Nem egy elképedt arcot látott már tárgyalásai során…

Ennyire lehet egyszerű a kezelés: semmi sárdobálás, nem kell felesleges és alaptalan vádakba belemenni: ha tudja, hogy a másik választás nem méltó az üzlethez, mutassa meg pusztán a józan paraszti ész mentén!

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora