Egyik partnerem mesélte ma, hogy számtalan ajánlatot kérnek tőle, folyton ajánlatokat gyárt, mégis minimális számú megrendelést kap, a bevételről és a profitról nem beszélve. Hogy lesz egy hideghívásból üzletkötés, avagy mit tud tenni egy kisvállalkozás egy üzleti közösségben vagy ingyenes cégjegyzékben talált potenciális cégekkel az üzleti partnerkeresés során?

Az üzlet a részletekben rejlik

Hány hideghívásból lesz egy tárgyalás? Hány tárgyalásból lesz egy ajánlatkérés? Hány ajánlatkérésből lesz egy szerződés? Ezeket a statisztikákat tanították meg nekem először, amikor értékesíteni kezdtem. Számos vállalkozó ezek nélkül a létfontosságú adatok nélkül dolgozik, és nem méri, milyen hatékony a marketingben / értékesítésben. Viszont ezek a részletek azok, amelyek egymásra épülve elvezetnek a szerződéskötésig! Minél több a hideghívás, annál több lesz a tárgyalás. Minél többet tárgyalunk, annál több ajánlatot fogunk tudni kiadni, és az ajánlatokból születnek a szerződések. Ez az értékesítési matematika az üzleti tervezés alapja.

Létra a bevételig

Adja magát a kérdés: ahhoz, hogy sikeresek legyünk a szerződéskötésben, mit kell tenni az előző lépések során? Íme pár jó tanács:

1. Hideghívás

A lényeg az, hogy olyan listából dolgozzon, amelyet előzetesen alaposan megszűrt, és amely Önnek kvalifikált, a célcsoportjába tartozó potenciális ügyfelekből áll. Ha nem biztos ebben, akkor ne a tárgyalás-egyeztetés céljával és megkeresésével álljon neki, hanem először készítsen felmérést, gyűjtsön adatokat, és csak azokkal próbáljon meg találkozót egyeztetni, akik valóban beleillenek az „ilyen egy ideális vevő” elképzelésébe.

2. Tárgyalástechnika

A találkozó során érdemes nagyon alaposan körbejárni az ügyfél valós igényeit – azért emeltem ki, hogy valós, mert gyakran egy értékesítési szituációban az ember belelkesedik saját termékétől / szolgáltatásától, és elmulasztja azt az apróságot, melyen az egész üzlet múlik. Ez nem más, mint a KÉRDEZÉS. Nem véletlenül szólnak könyvek és tréningek a kérdezéstechnikáról, ez a leglényegesebb elem. Minél több kérdés, minél alaposabb és pontosabb helyzetfelmérés, annál ellenállhatatlanabb lesz az ajánlat.

3. Ajánlatkérés és –írás

A személyes tárgyaláson megbeszélteknek megfelelően egy igazi ajánlat összeállításához semmi másra nincs szükség, mint alaposan megtudni, mit és hogy keres valójában a partner. Felejtse el a standard ajánlatokat, a teljes paletta felsorolását! Ha sikerült kideríteni, mi érdekelné valójában az ügyfelet, nem fog tudni hibázni az ajánlattal sem.

4. Zárás, szerződéskötés

Ezt követően már az ajánlatok lekövetése is jelentősen hatékonyabb műsorszám lesz, sokkal több szerződéssel, mint korábban hitte volna. Csinálja végig alaposan és jól az első 3 pontot (különösen a kérdezést a személyes tárgyaláson), és nem lesz más dolga, mint tervezni a kapacitásokat az új szerződések teljesítéséhez!

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.