Fordult már elő Önnel, hogy minden értékesítési, tárgyalási tudását latba vetve sem sikerült üzletet kötni? Érezte már úgy, hogy mindent elmondott, amit csak tudott, cégéről, termékéről, szolgáltatásáról, mégsem lett bevétel és profit a történet happy endje?

Térkép az ügyfélhez

Egy új vevő meghódításának első lépései közé tartozik felmérni, mit és HOGY keres ő valójában. Hiába tudom én, mennyire szüksége lenne a termékemre, ha ő erről még csak elképzeléssel sem bír… Ezért a térkép az ügyfélhez ott kezdődik, hogy kérdezünk, kérdezünk és kérdezünk. Mik a szokásai az adott témával kapcsolatban, amiben megkerestem? Mik a céljai, álmai, hogy szeretné látni azt a területet ideális esetben? Mik a gondjai ezzel kapcsolatban, amelyekre megoldás(oka)t keres?

Kérdőjel > felkiáltójel vagy pont

Az üzletkötés, a tárgyalástechnika során jóval szerencsésebb kérdezni, mint kijelenteni, hiszen automatikus reakció bennünk, ha valaki „tolja” felénk a véleményét, akkor visszahúzódunk. Ezzel szemben az érdeklődésnek (főleg, ha őszinte) nehéz ellenállni: ha valaki kérdezget barátságosan (pláne, ha valamelyes hozzáértést is mutat), abból beszélgetés lesz. Egy beszélgetésben pedig előbb-utóbb megnyílik a másik fél, és kiderülnek olyan lehetőségek az együttműködésre, amelyek egy pár kijelentő mondat miatt örökre rejtve maradtak volna.

A változás szele

Az értékesítés ott kezd változni tapasztalatom szerint, ha prezentációból érdeklődésre váltunk. Hiába találunk nyitott és potenciális partnereket egy üzleti közösségben, ingyenes cégjegyzékben, cégtárban, ha nem tudunk dűlőre jutni velük. Egy kapcsolat eleve többet ér, mint egy erőltetett tárgyalás, azaz valaki, akivel csak beszélgettünk egy jót, később még lehet ügyfél, míg ha valakinek mindenképp elhadarom, mit kínálok, és egyáltalán nem érdekli, nem hagyok majd mély nyomot. Kérdezzen minél többet azzal kapcsolatban, hol tart most az adott terület partnerénél, mi a terve rá, hogy még jobb állapotba hozza azt, illetve mit kellene az ő véleménye szerint elsősorban rendbe tenni / megváltoztatni azon a területen ahhoz, hogy elérjék céljaikat? Nagyon fontos: az Ő véleménye számít, nem a miénk elsősorban még akkor is, ha először – szakmai szemmel nézve – nagy butaságot mond. Onnan sokkal egyszerűbb rávezetni egy valóban jó megoldásra, amire nyitottabb is lesz.

Kezdjen el sokat és még többet kérdezni tárgyalópartnereitől – ez egy sikeres vállalkozás alapja!

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről - Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse.

Szeretne akár több ezer céget Excel formában, kényelmesen megkapni, feldolgozni?

A Lépéselőny hatalmas, mintegy 21.000 céget tartalmazó adatbázisából több szempont szerint (földrajzi elhelyezkedés, árbevétel, létszám, tevékenységi kör, kapcsolattartó beosztása) gyűjthet ki Önnek megfelelő partnereket.

Szeretné, ha Önnek nem kellene ezzel foglalkoznia, mégis megkapná Excelben az Önnek szóba jöhető partnerek adatait?

VEGYE FEL A KAPCSOLATOT MUNKATÁRSUNKKAL, HA ÉRDEKLI EZ A LEHETŐSÉG!
KATTINTSON Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. , ÉS KÜLDJE EL NEVÉT ÉS TELEFONSZÁMÁT!
ÉRDEKEL, HOGY TUDNÉK AKÁR TÖBB EZER POTENCIÁLIS PARTNERT LETÖLTENI SAJÁT HASZNÁLATRA!