Eleinte szervezet-fejlesztésre szakosodtam, de négy éve bevételnövelési specialistaként dolgozom. Ennyi idő alatt kikristályosodott, hogy direkt marketing tevékenységgel kívánok foglalkozni, cégem szolgáltatásai is ebbe az irányba fejlődnek.

Ennek az írásnak a  célja, hogy tanácsadói tapasztalataimat felhasználva útmutatást adjak marketing-, kereskedelmi vezetőknek, cégvezetőknek vállalkozásuk direkt marketing tevékenységének kialakítására, illetve olyan eredményessé tételére, amitől az a bevételek megteremtésének erős alapjává válik.

Egy vállalkozás bevételeinek növelése, vevőinek és lehetséges vevőinek történő értékesítési tevékenysége marketing, PR és értékesítési feladatokból áll.

Természetesen ezen feladatok elvégzésének gyakorisága és hatékonysága nagy hatással van a bevétel alakulására. ( Ezen cikk keretei között nem térünk ki a szolgáltatás, vagy termék minőségére, a szolgáltatás szervezettségére,  költséghatékonyságára. ) A tapasztalataim szerint a marketingtevékenység akkor a leghatékonyabb, ha a média hirdetéseket direkt marketing kampányokkal hangolják össze. Ha a hirdetéseket és a direkt marketing kampányokat nem koordinálják megfelelően, vagy egyiket elhagyják, az eredmények messze el fognak maradni a lehetőségektől.

A média hirdetéseknek már jól kialakult gyakorlata van. Egy teljes iparág kezdeményezi ezek működtetését a vállalkozásoknál, így ezek standard és alapvető részei a marketing és PR tevékenységnek.

Viszont a direkt marketing tevékenység ilyen jellegű stimulálására nincs egy olyan szakosodott és szervezett iparág, mint a hirdetések esetében. Részben ennek is köszönhető, hogy a direkt marketing tevékenység csupán a cégek magánügye, és tapasztalatom szerint a vállalkozások többségében meglehetősen rendszertelen, elhanyagolt és pénzhiányos. Az viszont előre látható, hogy a vállalkozások marketing és kereskedelmi vezetői egyre nagyobb számban fordítanak nagyobb figyelmet erre a tevékenységére.

Az évek alatt a cégünk tanácsadóival kialakítottunk egy vázlatot, mely abban segítheti a felelősöket, hogy a direkt marketing tevékenységet tudatosabban és gyorsabban építhessék ki. Ez a folyamat fázisokra bontható, melyek egymásra épülnek.

I. fázis - Adatbázis építése és rendszeres kommunikáció elindítása

Első lépésként minden vállalkozásnak pontosan számba kell vennie azt, hogy hány ügyfele van már és azok milyen milyen terméket vagy szolgáltatást vásároltak. Ezek a számok pontosan megtudhatóak némi utánajárás árán. Aránylag kis méretű ügyféllistával is érdemes elkezdeni a rendszeres kommunikációt ebben a fázisban és már csak azt kell elérnünk, hogy ez a lista hónapról hónapra bővüljön, valamint rendszeresen tájékoztassuk a listán lévő személyeket akcióinkról, ajánlatainkról.

Erre a szintre tapasztalatom szerint 6 hónap alatt el lehet jutni különösebb megerőltetés nélkül. Ez a folyamat lépéskre bontva:

1. A vevők és lehetséges vevők adatainak összegyűjtése és annak elérése, hogy hajlandóak legyenek rendszeresen reklámokat, promóciókat kapni a cégtől. Nagyon kevés helyen tapasztaljuk, hogy ennek a feladatnak lenne szervezett és tudatos tevékenysége. Azok a munkatársak, akik fizikailag találkoznak az ügyfelekkel, döntő többségükben nem hogy nem foglalkoznak ezzel, de jelenleg nem is érzékelik ennek jelentőségét.

2. A vevők alap célcsoportokra bontása, és az ezekbe egyesével való besorolása. Fájó tapasztalatunk, hogy a cégek többségében ez nem történt meg, már többször nekikezdtek ugyan, de nincs kialakult és a gyakorlatban a marketingben használt gyakorlat. Pedig ez biztosíthatná az ügyfelekhez eljuttatott promóció és reklámok eredményességét.

3. A célcsoportokra specializált reklám és promóciós anyagok megtervezése és kiküldésük rendszeressé tétele. Ezzel kapcsolatban azt látom, hogy még azokban a cégekben is, ahol meg vannak határozva a célcsoportok és valamilyen módon gyűjtik ügyfeleik adatait, valamint valamilyen módon ezeket rendszerezik is, komoly probléma a tudatos, rendszeres és határidőre kiküldött direkt marketing kampányok előkészítése és levezetése. Pedig igazából ez a résztevékenység az, ami a legnagyobb érdeklődést, értékesítés-előkészítést teszi, ha jól működik.

Folytatása következik...

Forrás:

Ügyfélgyár, Marozsák Szabolcs