Épp a minap néztem meg Spielberg egyik közeli jövőben játszódó filmjét, a Különvélemény-t.
Nekem,- mint az üzleti világban, értékesítésben mozgó embernek -, nagyon tetszik az a jelenet, amikor Tom Cruise egy bevásárlóközpontban sétálgat és a különböző üzletek hírdetései sorra köszöntik őt, valamint személyre szabott ajánlatokkal bombázzák, tudván azt, hogy például 2 hete vett új öltönyéhez, tökéletesen illene egy nemrég érkezett szép, vörös nyakkendő.

Először is tisztázzuk le magunkban a tárgyalás előtt, hogy jó úton járunk kiszemelt, esetlegesen leendő üzleti partnerünk megnyerését illetően. Egyet már biztosan tudunk. Az érdeklődését sikerült felkeltenünk telefonbeszélgetésünkkor, hiszen ha ez nem így lenne, ő most nem találkozna velünk.

Mindig érdeklődve néztem az amerikai filmekben azokat a jeleneteket, amikor a menő üzletemberek egy-egy projekthez az üzleti partner keresést némi golffal, tenisszel kötik egybe, vagy egy kényelmes luxusjachton kártyázva. Két dologra is rávilágítanak ezek a jelenetek, amelyeket – ha nem is feltétlenül a zöld gyepen, a salakon, vagy a tengeren – minden vállalkozó meg tud valósítani.

Ha elfogynak ajánlásaink, minden bizonnyal egyszer rákényszerülünk erre a még hangzásban is szó szerint dermesztő tevékenységre, a hideghívásra.

Nagybátyám sikeres vállalkozó, és még kicsi voltam, amikor az irodájában járva egy karikatúrára lettem figyelmes az asztala felett. Egy nagy ragadozó madár tart a csőrében egy elrabolt kis madarat, aki a végét járja. A felirat mégis ez: „SOHA NE ADD FEL!”.

Beszélgettem  a közelmúltban egy üzletben, boltban dolgozó értékesítővel, aki elmesélte, a cége milyen jól megy: rengetegen keresik meg őket. Elmondta, épp olyan akciójuk van, hogy akárki jöhet, aki szeretne vásárolni. Belegondoltam, mekkora üzlet is ez – de vajon mit tegyen az a vállalkozó, akinek a piacán ez nem így megy? Olyan ez, mint a NASA és a szovjet űrkutatás versenye a hidegháborúban: az USA mérnökei és űrhajósai ahhoz szoktak hozzá, hogy minden rendelkezésre áll, míg Gagarinéknak rengeteg kreatív ötletre volt szükségük az életben maradáshoz.

Egyik ismerősöm korábban értékesítési tréningeket tartott, és ő mesélte el ezt az aranyos példát, ami az eladás lényegét mutatja meg: az új vevő (pontosabban összefoglalva: A Vevő) lehet olyan, mint Mátyás király, azaz lehet, hogy álruhában érkezik.

Egyik ismerősöm szerint nincs lehetetlen igény egy megrendelőtől, „minden csak matek kérdése”. Azaz ha megfizetik, ő bevállalja az extrém feladatokat is (a jó ízlés és a törvények keretei között). Egy másik üzletember barátom mesélte, hogy volt, hogy a megbízója részére egy társasjátékért utazta be a fél országot. Persze az ügyfél mindenek előtt, de hol húzzuk meg a határt?

Pár évtizedig ahhoz szokott a magyar vásárlói réteg, hogy „Nincs.” a válasz, bármit is keressen az üzletekben. Ezt követően ránk szakadt a Kánaán, és a 90-es évek eleje óta nyugati színvonalú termékekhez juthatunk hozzá itthon is. A régi, „bevált” eladói technikák viszont már nem elég hatékonyak. Hogy lehet akkor több eladást elérni egy boltban?